|
Tips voor het schrijven van een goede offerte
Hoe schrijf je een goede offerte? Dit weet je natuurlijk op het moment dat de klant jou de opdracht heeft gegund. Maar hoe trek je de klant over de streep; kortom hoe onderscheid je je ten opzichte van concurrenten? In dit blog geven we je een aantal tips om offertes te verzilveren.
Probleem van de klant goed uitvragen
De klant komt naar jou toe vanwege een probleem dat jij moet oplossen. Maak duidelijk wat de voordelen zijn als de klant kiest voor jouw oplossing. Stel je tijdens het verkoopgesprek daarom cliëntgericht en probleemgestuurd op. Zo kun je achterhalen wat het probleem is en welke verandering de klant beoogt. Jouw oplossing is de kern van je expertise.
Als de klant ervoor kiest om niets te doen
In het verkoopgesprek is het de bedoeling dat je de klant helpt om een goede beslissing te nemen. Voor een klant kan niets doen ook een (goedkope) oplossing zijn. Als de prospect met de hakken in het zand gaat, is het van belang de financiële gevolgen van niets doen uit te leggen. Stel dat de klant zijn software niet beter beveiligt, dan zal de downtime toenemen door hacks, waardoor hij klanten verliest en nog meer geld kwijt is.
Vermijd vaktaal
In de regel zijn prospects niet bekend met jouw vakjargon, daarom komen ze naar jou als expert toe. Maar als jij vervolgens in programmeertaal gaat spreken over javascript en devops dan begrijpt de klant je waarschijnlijk niet. Leg uit dat een stabiele website zorgt voor meer klanttevredenheid.
Achterhaal waarom de klant iets wil
Prospects gaan vaak goed voorbereid het verkoopgesprek in en weten precies wat ze willen. Het is daarom altijd belangrijk om door te vragen: waarom wil je die oplossing en welk doel wil je ermee bereiken. Doordat klanten op Google al naar de oplossing hebben gezocht denken dat ze dat ook nodig hebben. Maar het is jouw taak als expert om door te vragen. Mogelijk komt hieruit een hele andere oplossing naar voren, waarmee je je kunt onderscheiden van je concurrenten. Bovendien gaat je offerte zo over meer dan alleen de prijs.
Leg je oplossing uit in Jip en Janneke taal
Als je je oplossing niet goed kan uitleggen aan de klant dan begrijp je het zelf misschien niet genoeg. Je moet het beoogde eindresultaat kunnen presenteren aan een vijfjarige. Het maakt de klant niet uit dat jij daar achter de schermen veel en gecompliceerde taken voor moet uitvoeren.
Maak een duidelijke tijdslijn
Spreek een tijdslijn af met je klant. Je kunt dit aan de orde brengen tijdens het verkoopgesprek. Om aan het begin van het nieuwe jaar over te schakelen op een nieuw softwaresysteem, moet je in het voorjaar gaan starten met de bouw. Daarom moet de offerte in maart getekend zijn, zodat we ons aan de planning kunnen houden. Overtuig je klant door duidelijk te maken waarom je deze planning aanhoudt. Als de offerte niet in maart getekend is, loopt de bouw vertraging op omdat deze voor een deel plaats in de zomervakantie moet vinden waardoor er minder mensen aan het project kunnen werken.Als het nieuwe systeem niet op tijd af is, gaat dit ten koste van de continuïteit van de dienstverlening waardoor je klanten verliest en dus geld.
Loop de offerte na
Als je de offerte klaar hebt, loop alles dan nog een keer door of laat een ander dit doen. Als je het zelf doet, laat dan een paar uur tussen het schrijven en het nalopen. Zo heb je meer oog voor fouten.
Rond de offerte goed af
Zelfstandige ondernemers durven niet te vragen om een opdracht. Wees hier niet bang voor. Zorg ervoor dat je de offerte opstelt met het idee in je achterhoofd dat jij het project gaat uitvoeren en je niet één van de velen bent. Laat tot slot weten dat je de offerte opvolgt door aan te geven dat je dan en dan belt om het aanbod te bespreken en vragen te beantwoorden.
Rond je offerte af met een tot de verbeelding sprekende zin, waarin de klant zich al in de gewenste situatie geplaatst ziet. Zorg dat je jezelf blijft verbeteren door bij elke nieuwe offerte er een iets andere andere draai aan te geven. Zo koers je af op de perfecte offerte.
Wil je administratieve taken uit handen geven? De kosten voor een boekhouder heb je er zo uit. Door een boekhouder in te schakelen, ook voor kleine administratieve taken, zorg je dat jij als ondernemer meer factureerbare uren kunt maken voor je klanten.
|
